Cómo hacer un estudio de mercado para tu tienda online

Qué es un estudio de mercado y para qué sirve

Hacer un estudio de mercado es una de esas iniciativas empresariales que tienen como objetivo saber cuál es la viabilidad de un negocio, desde un punto de vista financiero y comercial.

Esto ya nos muestra que la definición de un estudio de mercado tiene mucho que ver con anticipar la reacción de los clientes potenciales y de la competencia ante el lanzamiento de tu tienda online.

Por lo tanto, lo que tienes que hacer es analizar con datos reales la viabilidad de tu negocio, intentando predecir cómo será el futuro. Pero siempre en función de la información que hayas recopilado previamente.

El objetivo, en este caso, tiene como pilar fundamental el control de riesgos, para que no inviertas más dinero de la cuenta, si la idea tiene poco potencial de éxito.

Tal vez consideres que un estudio de mercado es exclusivamente algo propio de las grandes multinacionales, que disponen de abultados presupuestos para investigación y marketing. Pero esta percepción es errónea, ya que los estudios de mercado son asequibles para todo tipo de negocios, independientemente del tamaño que tengan o del volumen de inversión que hayan logrado captar.

Además, hoy en día, gracias a Internet, tienes las cosas mucho más fáciles que antes. Tanto para investigar como para recabar datos de campo, sin que apenas sea necesario invertir dinero. Incluso puedes crear encuestas online para que sean rellenadas por clientes actuales, amigos o familiares.

Ahora es posible que te estés preguntando para qué sirve un estudio de mercado. Pues básicamente para lo siguiente:

• Para definir a tu cliente ideal: un estudio de mercado te permite definir y conocer mejor el perfil de tu cliente ideal. Debes saber cuáles son los problemas que soluciona tu producto y conocer en general las inquietudes y preocupaciones de las personas que son susceptibles de comprar en tu tienda online. Otro tema que es interesante que analices en tu estudio de mercado es el precio óptimo que está dispuesto a pagar tu comprador ideal por tus productos.
• Para encontrar oportunidades de negocio: aunque intuitivamente hayas llegado a la conclusión de que hay una oportunidad que puedes cubrir con tu tienda online, conviene que corrobores esta intuición con datos reales. Por eso el estudio de mercado de un proyecto es fundamental para saber si realmente hay un negocio viable o no.
• Para conocer el tamaño actual del mercado al que te diriges: este estudio te va a permitir determinar el tamaño real del mercado al que quieres dirigirte. Y además, en función de las tendencias, podrás prever si el mercado es creciente o decreciente.
• Para analizar a tus competidores: uno de los principales objetivos de un estudio de mercado es encontrar a los competidores que van a pelear por el mercado al que tú te diriges. Conviene que sepas cómo trabaja cada uno de los competidores y que decidas estrategias competitivas para que puedas alcanzar la máxima cuota de mercado.
• Para controlar los riesgos y las amenazas: aunque tu idea de negocio sea buena, pueden ocurrir muchas cosas que la lleven al traste. Por eso es necesario analizar los riesgos y amenazas que se ciernen sobre tu ecommerce. Y además debes implementar planes de contingencia que te permitan afrontar los problemas, sin que te pillen con el pie cambiado cuando acontezcan.

Tipos de estudio de mercado

Es preciso que distingas los diferentes tipos de estudio de mercado que existen, ya que no todos pueden ser pertinentes o adecuados para tu tienda online.

Entre las distintas variantes, nos encontramos con los siguientes tipos de estudio de mercado:

• Estudios de mercado exploratorios: sirven para conocer cómo es la situación inicial, de partida, antes de montar una tienda online. Son los estudios que se suelen hacer cuando estás pensando en crear un nuevo negocio y quieres conocer cómo está el mercado, identificar posibles problemas y detectar oportunidades latentes. Para este tipo de estudios se suele trabajar con estadísticas, informes de expertos, entrevistas con miembros actuales del mercado y publicaciones temáticas.
• Estudios de mercado causales: es un tipo de estudio de mercado que pretende detectar las relaciones de causa y efecto que se producen en el tráfico comercial. En tu caso, podrías hacer un análisis causal de las ventas actuales en el sector. Para ello, debes analizar cuáles son las causas que hacen que se generen más ventas. Puedes centrarte en analizar el impacto de la inversión publicitaria en el volumen de ventas, o en cómo mejorando el copywriting de los textos de tu tienda online se puede generar mayor volumen de pedidos.
• Estudios de mercado descriptivos: la mejor forma de hacer previsiones sobre el tamaño del mercado en el futuro es a través de un estudio de mercado descriptivo. Además, este tipo de análisis permiten también segmentar el mercado, para que puedas dirigirte con ofertas específicas a los clientes en función de unas determinadas características socioeconómicas o demográficas.

Cómo se hace un estudio de mercado paso a paso

Aunque ya conoces qué es un estudio de mercado y los tipos de estudio de mercado que puedes plantear, es posible que aún no sepas por dónde empezar.

Así que ahora te vamos a dar una explicación detallada de los pasos para hacer un estudio de mercado.

1. Analiza el entorno, como paso inicial para tu estudio de mercado

Dentro de la primera fase de tu estudio de mercado, todos los esfuerzos se van a enfocar en analizar el entorno en el que se va a desarrollar tu negocio.

El objetivo principal es estudiar el conjunto de negocios que actúan en el mismo mercado en el que tu tienda online va a operar.

Sin embargo, en el sector del comercio electrónico el mercado es inmenso. Por eso es completamente necesario, desde un inicio, saber quiénes son tus competidores directos e indirectos.

Esto, además, debe completarse con datos básicos como qué tipos de productos vende tu competencia, sus niveles de precios y cuáles son sus ventajas competitivas.

Una vez que hayas definido y perfilado bien a tu competencia, es hora de segmentar a los distintos competidores:

• Por precios de los productos: puede que no de todos, pero sí de aquellos que realmente son similares o iguales a lo que tú vendes.
• Por estructura de la tienda online: qué tal está su diseño, su imagen corporativa, sus colores, los catálogos, si tienen reseñas, etc.
• Por procesos de compra, venta y pago: aquí puedes analizar cómo son de ágiles los procesos que manejan en las tiendas de la competencia, cuáles son los pasos que debe seguir el cliente para realizar la compra, si existen restricciones de venta… También puedes revisar los procesos y métodos de pago, junto con las diferentes opciones de envío.
• Por las imágenes que usan en sus tiendas online: puedes estudiar la calidad de las imágenes que utilizan para mostrar sus productos, de qué tamaños son, si usan efectos, cómo son las tomas, su creatividad, etc.

Para este primer paso, puedes utilizar una estrategia conocida como benchmarking, que es perfecta para establecer estándares de la industria, así como enumerar las ventajas competitivas de las tiendas online con las que compartes mercado.

Gracias a esta estrategia, podrás determinar con qué tiendas piensas competir. O incluso serás capaz de decidir si te interesa llevar a cabo alguna colaboración con tu competencia y generar nuevas alianzas estratégicas para atraer más clientes.

2. Determina cuál es el perfil de tus clientes actuales

En el segundo paso de tu estudio de mercado, el objetivo es conocer en profundidad cuáles son tus clientes actuales, qué perfil tienen y cuál es su comportamiento en tu tienda online y en el mercado en general.

Los factores que debes identificar son:

• Hábitos de consumo: qué consumen, qué quieren consumir, cuáles son las necesidades que desean satisfacer, en qué momento consumen más el producto...
• Hábitos de compra: cómo realizan la compra, si abandonan o no carritos de compra, cuáles son sus métodos preferidos de pago y de envío, desde dónde acceden a tu tienda (sitio web, app), etc.

Esto también sirve para los clientes potenciales que quieres convertir en clientes leales.

Como resultado final de esta segunda fase, tendrás una buena cantidad de datos que te servirán para mejorar las estrategias de mercadeo con el objetivo de que aumenten las compras de tus clientes.

Además, siempre debes pensar en el producto y cómo va a cubrir las demandas de cada comprador.

3. Implementa acciones basadas en los datos recopilados en las fases anteriores del estudio de mercado

En la tercera y última fase, con la información compilada en los pasos anteriores, se debe crear un breve documento a modo de resumen.

En el mismo vas a reflejar por escrito la estrategia más acorde para obtener los objetivos fijados. Una estrategia que debe detallar las acciones concretas de mejora, tanto para los clientes como para el entorno.

Todo esto se puede aplicar en todo tipo de tiendas online. No importa si son nuevas o están en proceso de crecimiento. Aunque, dependiendo de la fase en la que se encuentre el negocio, se recomienda contar siempre con una estrategia principal y otra de respaldo.

Llegados a este punto, es posible que te preguntes: «¿existen diferentes tipos de estrategias?».

Pues sí. De hecho, aquí te presentamos dos de las principales y más usadas, que quizá puedas utilizar en tu propio estudio de mercado:

• Estrategia de liderazgo en costos: está enfocada principalmente en mantener a tu tienda online en niveles de competencia altos en relación a los costos de los productos que ofreces en comparación de tu competencia.
• Estrategia de diferencia competitiva: el cliente lo que busca es obtener algo que no va a encontrar en la competencia, por lo que tu objetivo principal es crear valor agregado en cada venta, para que cada segmento de cliente perciba tus esfuerzos y te considere diferente al resto. Esta estrategia incluye elementos como diseño, imagen corporativa, atención al cliente (sitio web, chat en vivo, redes sociales), métodos de pago y envío, etc.

Estudios de mercado - Ejemplos reales

Ahora vas a ver tres ejemplos reales de estudios de mercado que han sido fundamentales para el éxito en sus respectivos mercados.

Aunque los estudios de mercado son empleados por casi todas las empresas del mundo, estos son los tres ejemplos reales que más nos han llamado la atención.

Alibaba

El éxito de esta empresa de distribución china radica en un estudio de mercado que les permitió descubrir que había una necesidad que no estaba cubierta.

Muchas pequeñas empresas chinas que querían exportar sus productos al resto del mundo se encontraban con grandes problemas a la hora de contactar con importadores de otros lugares.

Así que Jack Ma —fundador de Alibaba— tomó la decisión correcta: crear una plataforma B2B que sirviese para poner en contacto a empresas chinas con importadores de todo el mundo.

Gerber Orgánica

Aunque la presencia de Nestlé en México se remonta a los años treinta del siglo pasado, gracias a un buen estudio de mercado esta empresa ha logrado posicionarse como referente de alimentación saludable para bebés.

Su estudio de mercado utilizó datos de fuentes como Google Trends. La conclusión del mismo sugería que en México muchos consumidores le dan gran importancia a la alimentación saludable para sus hijos.

Y hacia esa línea de negocio se dirigieron creando la marca Gerber Orgánica, cuya actividad es comercializar comida orgánica para niños mexicanos.

Uber

Esta conocida plataforma de transporte tuvo que elaborar un gran estudio de mercado para encontrar inversores que confiasen en su idea de negocio.

Pero gracias a ese documento, tuvieron la seguridad de que su idea de buscar transporte a través de una aplicación del móvil era viable.

Además, el propio estudio de mercado de Uber también fue definitivo para detectar que las valoraciones de los usuarios eran la clave para atraer a nuevos usuarios.

¿Ya sabes cómo se hace un estudio de mercado?

No hay más pretextos para permitir que tu estrategia de marketing esté incompleta.

Recuerda que hacer un estudio de mercado es básico para conocer cuál es el potencial de negocio de tu tienda online, tanto en el entorno como con tus clientes actuales y potenciales.

Te invitamos a compartirnos tus experiencias en los comentarios que encontrarás un poco más abajo.