「在庫限り」と顧客に伝えることで、オンラインショッピング体験に「スカースティ（希少性）」の概念を導入できます。
「スカースティの原則」とは、希少性があると考えるアイテムほど価値が高く見え、豊富にあるものは価値が低く見えるという心理現象を意味します。
スカースティマーケティングはこの原則を活用し、ブランドをより魅力的に見せ、製品の売上を増加させる手法です。オンラインストアは限定リリース、フラッシュセール、カウントダウンタイマーを使用して、顧客の心理にFOMO（機会を逃す恐怖）を引き起こします。
このガイドでは、小売業者のスカースティマーケティングの8つの成功例を紹介し、あなたのECサイトで試すことができる方法を提案します。
マーケティングにおける「在庫限り」の効果とは？
「在庫限り」の文字や限定在庫メッセージをオンラインストアで表示することは、スカースティマーケティングのひとつの方法です。
スカースティマーケティングは、望む製品を逃すことを恐れる顧客の心理を利用します。製品のスカースティタクティクスを活用するブランドは、販売数を制限したり、購入できる時間枠を設けたりして、価値を高め、売上を増加させます。
「在庫限り」の効果を活用したマーケティング8つの例
オンラインストアにスカースティを導入するための方法を8つ紹介します。
- フラッシュセールを発表する
- 商品ページにカウントダウンタイマーを追加する
- 「在庫限り」の限定オファーを導入する
- 在庫の可用性を制限する
- 独占的な商品ドロップで興奮を生み出す
- ソーシャルプルーフを共有する
- コピーに緊急性を持たせる
- カート予約機能を追加する
1. フラッシュセールを発表する
フラッシュセールとは、直前に発表され、短期間で実施されるセールです。顧客を興奮させ、今すぐ購入する気持ちにさせることができ、緊急性を生み出す素晴らしい方法です。
あなたのストアがフラッシュセールで知られるようになると、顧客はあなたの会社のマーケティングコンテンツや発表により注意を払うようになります。
フラッシュセールが有益な理由には、以下のようなものがあります。
- さまざまなチャネルでフラッシュセールを宣伝できます（SMS、メールマーケティング、ソーシャルメディア、広告）。
- 既存顧客に最初に知らせることで、日頃の愛顧に応える良い機会となります。
- キャッシュフローが必要な場合、売上の急増を見込めます。
たとえば、Boseのメールリストに登録していると、QuietComfort 45のフラッシュセールにアクセスできます。Boseのメールでは、329ドルのQuietComfortノイズキャンセリングヘッドフォンを50ドル引きで提供する1日限定のフラッシュセールを案内しています。
このオファーは、スマートフォンとPCのどちらでも受け取っても一目で理解しやすく、魅力的な商品説明と目を引く「今すぐ購入」CTAが掲載されています。「1日限定セール！ベストセラーQC45が50ドルオフ」と、件名にもスカースティ（希少性）と緊急性が活かされています。
2. 商品ページにカウントダウンタイマーを追加する
商品ページにカウントダウンタイマーを追加し、セールの終了日を表示するだけでなく、視覚的なタイマーを活用します。終了日の表示だけでは、視覚的なタイマーほど影響を与えません。顧客は文字通り時計がカウントダウンしているのを目にします。
カウントダウンタイマーを使用すると緊急性が生まれ、顧客に即座に行動を促します。あなたもカウントダウンタイマーを他のECストアで目にしたことがあるはずです。
カウントダウンタイマーは、商品ページの「カートに追加」ボタンの上に配置するなど、いくつかの場所で使用できます。医療用品ストアのMedici Supply Co.がカウントダウンタイマーを使用してストア全体のセールを促進している様子を見てみましょう。
Alt text: 購入ボタンの上に配置されたmedici supplyのカウントダウンタイマー
赤い文字と戦略的な配置により、買い物客はこのメッセージを見逃しません。残り時間が刻々と減っていき、割引期間が終了することを強調しています。
すべてのカウントダウンタイマーに赤色を使う必要はありません。女性用衣料ブランドのModClothは、限定セールを促進するために、ペールグリーンのカウントダウンバーを使用しています。このバーは商品ページの上部に配置され、特定アイテムが40%オフになるセールを顧客に知らせます。
3. 「在庫限り」の限定オファーを導入する
限定オファーは、一定期間内に設定されたプロモーションです。プロモーションが利用できなくなる正確な終了日を決めておきます。限定オファーは、製品が入手困難であればあるほど購入者にとって価値が高まるという、スカースティの原則に大きく依存しています。
限定オファーは以下のような形で展開できます。
- セール
- 割引価格
- 無料ギフト
- 独占商品
- 無料配送
最も一般的な限定オファーの例は、ブラックフライデーやサイバーマンデーです。これらは、ブランドが商品を大幅に割引し、ホリデーショッピングの勢いを活用する1日限定のイベントです。
また、他の時期にも限定オファーも実施できます。たとえば、Kylie Cosmeticsは、割引と無料ギフトを組み合わせた夏のセールを実施しました。顧客は40ドル以上購入すると、25%オフと無料のジェリーポーチがもらえます。
Kylie Cosmeticsは、プロモーションの具体的な詳細をホームページに掲載しています。主要なセール説明コピーの下には、オファーが終了する時間も表示されています。
限定オファーを作成する際は、セール期間を合理的に設定してください。ほとんどの顧客があなたのオファーを発見して行動するためには、1時間以上が必要です（ほとんどの場合）。ウィルトシャー大学の研究では、時間制限のあるオファーは、参加者が十分に考慮する時間があった場合に受け入れられることが多いという結果が出ています。
4. 在庫の可用性を制限する
顧客に残りの在庫数を告げるのも、スカースティマーケティングの手法のひとつです。これを最も簡単に行う方法は、商品ページに在庫数を表示し、残りの数量に注意を引くことです。
この手法は、Amazonの商品ページで見たことがあるかもしれません。Amazonはページの右側のカラムで、価格の下に残りの在庫数を表示しています。
オンラインストアを運営している場合は、あまり目立たない形で緊急性の手法を使用したいかもしれません。ヨガとアクセサリーブランドのAlo Yogaは、さりげなく効果的に在庫数を伝える表示を使用しています。「在庫がX個残っています」と書くのではなく、アイテムのカラーバリエーションの下に「ほぼ完売！」というメッセージを小さく表示しています。
在庫数が一定レベルに達したら、カスタマイズされた低在庫ラベルが表示されるようにするには、Scarcity Proのようなアプリを使用できます。在庫数が一定レベルに達すると通知が表示され、製品が在庫切れになる前に購入するよう顧客に促すことができます。
5. 独占的な商品ドロップで興奮を生み出す
限られた在庫数でスカースティを生み出す別の手法は、販売する数量を顧客に伝えることです。この戦略は通常、一定数のみ製造して販売する限定版や、数量が限定された商品を販売する際に最も効果的です。
商品ドロップ（リリース）とは、企業が限定版の商品を短期間で販売することを指し、スニーカーやファッションブランドで一般的になっています。
キム・カーダシアンのFendi X SKIMSコラボレーションでは、初回のドロップ中に、1分間に100万ドル以上を売り上げました。コレクションの中でも高価なアイテム（たとえばキムのレザーのミッドドレス）の多くは数秒で完売しました。
商品ドロップは、グローバルブランドや有名インフルエンサーだけのものではありません。ベーシックアイテムで知られる衣料ブランドのDonniも、コロナ禍に商品ドロップを展開して成功させました。創業者のアリッサ・ワスコは、顧客に嬉しい驚きを届けることを目指し、事前予告なしに1スタイルずつ商品ドロップを開始しました。その成果についてはメディアのインタビューで、顧客の反応は「すさまじい」もので、商品は「数分で完売した」と語っています。
6. ソーシャルプルーフを共有する
ソーシャルプルーフ（社会的証明）は、他者の意見や行動に依存して自分の選択を正当化する心理的理論です。これにより、買い物客の選択が正当化され、その製品は時間をかける価値があることを示します。実際、買い物客の35%が、家族や友人からの個人的な推薦と同じくらいレビューを信頼するという調査結果があります。
ソーシャルプルーフは、インターネット上の買い物客に対して、あなたが信頼と人気を得ている存在であることを示し、それを逃したくないという感情を引き起こし、コンバージョンを促進します。たとえば、ModClothは商品ページに星評価を表示して信頼を築き、コンバージョンを増加させています。買い物客は、オンラインレビューを読んで、その製品を購入した人々の体験を知り、期待に応える品だったかどうかを確認できます。
ソーシャルプルーフに加えて、在庫数やカウントダウンタイマーなどの、他のスカースティと緊急性の手法を組み合わせることで、従来の製品ページよりも多くの収益を得ることができます。Judge.meのようなアプリを使用して、顧客からのレビュー（写真や動画付き）を収集し、サイトに表示することができます。
7. コピーに緊急性を持たせる
スカースティを作り出すために、数量を表示したり、限られた数量を販売したりする必要はありません。あなたのウェブサイト、マーケティング資料、メールに使用するコピーライティングも、緊急性を生み出すことができます。Mizzen+Mainのメールを見てみましょう。
衣料ブランドが新しいシャツを紹介する方法に注目してください。単に「新しいシャツを入荷しました、チェックしてください」と言うのではなく、Mizzen+Mainは「すぐに売り切れそうです！」と顧客に知らせて、すぐにストアに訪れたくなるようにしています。
8. カート予約機能を追加する
買い物客の約70%がカートを放棄しているという研究結果があるため、スカースティマーケティングの有益な利用法として、顧客が放置したカートを留保しておくことが考えられます。このプロセスでは、商品が一定期間カートに保存され、他の顧客が購入できないようにします。その後、取ってある商品を顧客に通知します。
顧客の電話番号やメールアドレスがあれば、フォローアップのメッセージや、放棄されたカートへのリンクを掲載したメールを送信することができます。SuperCoffeeは、カートが期限切れになることを知らせる、少し皮肉のきいた面白いメッセージを送っています。
メッセージを受け取った顧客は、購入する準備が整ったらリンクをクリックしてショッピングカートに進むことができます。以前に追加したアイテムが購入可能な状態のまま保持されています。
さらに、顧客のメールアドレスを持っている場合は、フォローアップを行うこともできます。車のキャンプブランドLunoは、下の画像のように優しく語りかけるような短いメッセージを送信します。このメールは、行動を促すメッセージや画像と共に、Lunoがカートを24時間保存していることを伝えています。
Shopifyストアにスカースティマーケティングを追加できるアプリ5選
- Qikify（英語のみ）：最近の購入、訪問者カウンター、その他のソーシャルプルーフを表示します。
- Privy（英語のみ）：ポップアップ、メールキャンペーン、SMS自動化を作成し、サインアップ後やカート保存のテキストを送信します。
- Ultimate Scarcity Pro（英語のみ）：カウントダウンタイマー、在庫カウンター、その他のスカースティメトリックをオンラインストアに追加します。
- TimexBar（英語のみ）： ウェブサイトのデザインに合わせたカスタマイズ可能なカウントダウンバー。
- Scarcity+（英語のみ）：残りの製品在庫を顧客に表示する在庫カウントダウン機能を挿入します。
💡 売上増加に役立つShopifyの機能を探していますか？こちらのアプリで、割引バンドルの作成や、フラッシュセールのスケジュール、アップセルの提供ができます。
スカースティマーケティングの仕組み
買い物客が、製品は「在庫限り」であると知れば、大きな影響を受ける可能性があります。オンラインストアを訪れた人は購入決定を先延ばしにする可能性がありますが、製品・時間の不足を含めたデジタルマーケティング戦略を導入することで、先延ばしの可能性が低くなります。
目標は、オンラインストアを訪れた人を熱心な買い物客に変えることではありませんが、迅速な行動を促すことが重要であり、そこでスカースティ戦略が役立ちます。製品や時間の不足を作り出すことで、オンラインストアにスカースティを導入できます。
スカースティの原則は責任を持って使用する
最後に、大きな力には大きな責任が伴うことを忘れないでください。適切な製品があり適切な顧客がいる状況では、スカースティは非常に効果的です。しかし、偽のスカースティを作り出したり、人々を欺こうとしたりすることは、この実践において良い方法ではありません。
明らかに作られたスカースティマーケティングは、顧客を遠ざけ、ブランドに悪影響を及ぼす可能性があります。以下のことを心に留めておいてください。
作りだすスカースティは何かに基づいている必要があります
そのシャツを限られた時間だけ販売している理由は？ その商品が限定版である理由は？ カウントダウンタイマーを商品ページに追加するだけで売上が増えるとは期待できません。カウントダウンタイマーは、期限間近のセールやオファー（翌日配送など）を示すべきです。
スカースティは常に売上不振の解決策ではありません
このすべてが本当に役立つためには、まず製品に対する需要が必要です。Appleが新しい電話やタブレットを発売する時と同様に、製品に対する需要はすでに存在します。Apple製品の限られた数量の発売は、需要と魅力を高めるだけです。
やりすぎないこと
顧客に圧力をかけているように見えるのは避けたいものです。ビジネスにおけるスカースティの主な機能は、先延ばしをする人々に決断を促すことであり、望まないものを購入させることではありません。スカースティを不適切に使用すると、購入者の後悔を引き起こす可能性があります。
顧客が圧力をかけられて購入した場合、購入を後悔し、返金を求め、あなたのストアについての印象が変わる可能性があります。
「在庫限り」のマーケティング戦略で売上を増加させる
製品が「在庫限り」であることを顧客に迅速に伝える方法を探しているなら、スカースティマーケティングを使用してショッピング体験に緊急性を加えましょう。スカースティマーケティングの手法は、顧客を刺激し、今すぐ購入する必要があるという気分にさせます。
スカースティがあなたのストアに適している場合、まず1つの手法を適用してみてください。製品の残り数量の説明方法など、小さな変更でも、コンバージョン率に大きな変化をもたらす可能性があります。
「在庫限り」マーケティングに関するよくある質問
「在庫限り」の効果をマーケティングに取り入れた例は？
「在庫限り」と希少性をうたうスカースティマーケティングの例は、AdidasのYeezyスニーカーのドロップ（リリース）です。スニーカーは常に需要が高く、Adidasは各ドロップの在庫数を限定しているため、誰でもYeezyを手に入れられるわけではありません。すぐに行動を起こさなければなりません。このようなスカースティマーケティングの使用はAdidasにとって功を奏し、製品は数分で売り切れました。
スカースティ戦略とは何ですか？
スカースティは、買い物客の、チャンスを逃すことへの恐怖（FOMO）を利用します。これは、、人は需要の高い入手困難なものを欲しがる傾向があるという心理的原則が基盤になっています。
スカースティ広告とは何ですか？
スカースティは、限られた供給のために特定の製品を購入するよう人々を促すもので、広告主にとって魅力的です。需要の増加と供給の短縮は、適切に行われればより多くの売上をもたらす可能性があります。
スカースティはビジネスでどのように使用されますか？
ビジネスでは、スカースティマーケティングを使用して、潜在顧客を惹き付け、新しい商品や季節商品を発売し、顧客の忠誠心を築き、より多くの売上を上げることができます。
