Cos’è la segmentazione di mercato? Definizione, esempi e tipi (2024)

Fare marketing per le persone giuste, al momento giusto e nel modo giusto può far decollare le campagne di qualsiasi azienda. La segmentazione di mercato, che consente alle imprese di personalizzare le campagne di vendita e i piani di marketing per raggiungere, coinvolgere e attrarre gruppi di nicchia, può aiutarti a raggiungere quel livello di marketing.

All'inizio, restringere il tuo mercato di riferimento può sembrare un ostacolo. Più persone puoi targetizzare, maggiori sono le possibilità di guadagnare online, giusto? Eppure, spesso è vero il contrario.

Questa guida è una risorsa indispensabile sulla segmentazione di mercato: scopri quale tipo di segmentazione è migliore per la tua azienda, scopri i benefici di questa pratica e impara le strategie di segmentazione per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing.

Cos'è la segmentazione di mercato?

La segmentazione di mercato è il processo di suddivisione di un mercato target in gruppi o sottogruppi. Questi segmenti più piccoli di consumatori condividono esigenze, interessi e caratteristiche simili. Targetizzando un gruppo più ristretto di un ampio mercato, puoi accedere a clienti più propensi a pagare per prodotti che parlano direttamente a loro.

Segmentazione di mercato VS segmentazione dei clienti

Entrambi i tipi di segmentazione dividono le persone in base a tratti comuni, che siano età, interessi o abitudini di acquisto. La differenza principale è che la segmentazione di mercato suddivide l'intero mercato, mentre la segmentazione dei clienti divide solo la base clienti esistente di un marchio.

Tipi di segmentazione di mercato

• Segmentazione demografica
• Segmentazione geografica
• Segmentazione comportamentale
• Segmentazione psicografica
• Segmentazione firmografica

Segmentazione demografica

La segmentazione demografica è il processo di suddivisione di un mercato in base a dati demografici condivisi, come:

• età
• sesso
• reddito
• istruzione
• occupazione
• stato civile

La segmentazione demografica è efficace perché le persone che condividono ciascun tratto hanno cose in comune. Se sei un rivenditore di sneaker, ad esempio, targetizzare il segmento di mercato delle persone che lavorano come professionisti medici può aiutarti a comunicare meglio il livello di comfort che le tue sneaker offrono.

Segmentazione geografica

La segmentazione geografica implica la suddivisione dei consumatori in base alla loro posizione fisica, come:

• nazione
• regione
• città
• CAP

I brand di e-commerce possono utilizzare la segmentazione geografica per promuovere eventi locali o negozi fisici. È anche un modo intelligente per promuovere prodotti in relazione al clima. Un marchio esclusivamente online che vende cappotti, ad esempio, potrebbe promuovere impermeabili ai clienti in una città con climi piovosi.

Segmentazione comportamentale

La segmentazione comportamentale categorizza i consumatori in base ai loro comportamenti, come:

• navigazione online
• abitudini di acquisto
• utilizzo del prodotto
• apertura di e-mail
• fedeltà al brand

“Abbiamo scelto la segmentazione comportamentale poiché ci consente di comprendere e rispondere ai desideri dei clienti in base alle loro attività online, come le abitudini di navigazione online, i loro acquisti preferiti e le preferenze di prodotto,” afferma Kevin Wang, co-proprietario di Inyouths. “Adottando la segmentazione comportamentale, Inyouths ha registrato una crescita impressionante nei tassi di conversione, nella soddisfazione del cliente e nella fedeltà a lungo termine.”

Segmentazione psicografica

La segmentazione psicografica riunisce i consumatori in base a tratti della personalità, come:

• stato sociale
• valori
• comportamenti
• interessi
• credenze e opinioni

Segmentare il tuo pubblico in base ai tratti della personalità può aiutarti a creare campagne che parlano al tuo cliente target. Se sei un rivenditore di abbigliamento, ad esempio, segmenta il mercato in base alle persone che hanno a cuore la sostenibilità. Promuovi i tuoi materiali, il tuo programma di rivendita e le opzioni di spedizione a impatto zero per massimizzare i ricavi.

Segmentazione firmografica

La segmentazione firmografica è utilizzata dai marchi di e-commerce che vendono ad altre aziende. Queste aziende B2B segmentano il mercato in base a:

• settore
• dimensione dell'azienda
• ruolo lavorativo
• posizione
• fatturato annuale

Immagina di essere un'azienda di regali aziendali. Le aziende con un fatturato di 2 milioni di euro all'anno probabilmente spenderanno molto più denaro in regali rispetto a un'impresa che genera 250.000 euro. Segmentare il tuo mercato in base a questa variabile ti consente di concentrarti sulla vendita di regali di alto valore alle aziende più propense ad acquistarli.

Benefici della segmentazione di mercato

La segmentazione di mercato può aiutare a migliorare le performance delle campagne di marketing, aumentare la fedeltà dei clienti e prendere decisioni aziendali più mirate.

Ecco un riepilogo di come la segmentazione di mercato aiuta a crescere le aziende:

• migliora le performance delle campagne. Comprendendo i diversi bisogni e desideri dei singoli segmenti, le aziende possono creare pubblicità mirate e promozioni che risuonano con quei consumatori. Questo può far risparmiare tempo e denaro, minimizzando gli sprechi evitando metodi di marketing di massa che potrebbero non essere efficaci per determinati gruppi.
• analizza informazioni per lo sviluppo del prodotto. La segmentazione è il modo ideale per analizzare il mercato e sapere quali prodotti venderanno meglio. Raccogli feedback da un segmento di mercato e concentra i tuoi sforzi sui prodotti che non riescono a trovare da altre aziende.
• rivela aree di espansione. La segmentazione di mercato può rivelare segmenti precedentemente non serviti. Ad esempio, potresti scoprire che c'è una grande popolazione, possibilmente al di fuori dell'area immediata, di uomini in pensione a reddito medio. Aprire un negozio al dettaglio o un pop-up shop in quest'area può monetizzare questo segmento trascurato.
• migliora il focus aziendale. Più conosci le persone che stai cercando di servire, migliori saranno le decisioni aziendali che puoi prendere. Questo si applica a decisioni relative a inventario, posizione e assunzioni.
• costruisce la fedeltà dei clienti. Le persone sono fedeli ai marchi che meglio rispondono alle loro esigenze. Le aziende di nicchia, quelle che si concentrano su un piccolo segmento di clienti, hanno spesso tassi di fedeltà e retention più elevati.

Cesar Cruz, co-fondatore di Sebastian Cruz Couture, aggiunge: “Ognuno ha uno stile e un interesse per prodotti diversi. Invece di canalizzare l'intero pubblico nello stesso gruppo, suggerisci prodotti e informazioni via e-mail che risuonano direttamente con quello che hanno cercato online. Messaggi mirati nelle e-mail possono portare a un ROI più elevato e a relazioni con i clienti più fedeli.”

Esempio di segmentazione di mercato

Il mercato globale dei gioielli è un settore saturo, valutato 40,7 miliardi di dollari. Ma quando John Ruggiero e Michelle Luchese dovevano cercare una fede nuziale, hanno faticato a trovarne una che si adattasse alla personalità e al budget di John.

John e Michelle hanno fondato Manly Bands, un'azienda di fedi nuziali per uomini con una solida proposta di vendita unica, partendo da questo piccolo segmento di mercato.

“Una volta che abbiamo capito quale problema volevamo risolvere, dovevamo sviluppare un prodotto che fosse diverso da quello di tutti gli altri. Questo è stato il nostro obiettivo fin dall'inizio,” ha dichiarato John in un'intervista a Shopify Masters. “Abbiamo cercato di trovare altri concorrenti nel settore. Abbiamo cercato di vedere cosa stavano facendo. Questo ci ha fornito molte informazioni su ciò che interessava le persone e su come potevamo fare le cose in modo diverso.”

Oltre agli uomini che desideravano anelli moderni, i fondatori di Manly Bands hanno iniziato a segmentare ulteriormente il mercato in base agli stili più ricercati. “Se sei una persona amante dell'aria aperta, ci siamo assicurati di avere alcuni anelli in legno e altri materiali simili,” ha aggiunto John. “Se fossi una persona che ama la città o un professionista, abbiamo metalli interessanti o fibra di carbonio, cobalto e cromo.”

Strategia di segmentazione di mercato

• Ricerca di mercato
• Identificazione dei criteri di segmentazione
• Esecuzione della segmentazione di mercato
• Sviluppo di strategie di marketing mirate
• Valutazione di quanto bene ha funzionato la strategia di segmentazione

Ecco alcune strategie di segmentazione di mercato per definire, raggiungere e valutare il tuo mercato target.

Ricerca di mercato

Il primo passo nella segmentazione del tuo mercato è comprendere come funziona. Questo include:

• raccogliere ricerche già fatte. Pubblicazioni come Pew Research Center e Gartner pubblicano regolarmente studi di ricerca su diversi segmenti di mercato. Consulta questi siti per analizzare la dimensione del mercato, il comportamento dei consumatori e la spesa annuale.
• raccogliere feedback dai clienti. Invece di indovinare come funzionano le menti dei tuoi potenziali clienti, chiedi direttamente a loro. Scopri quali sono i punti dolenti che affrontano, le questioni ancora irrisolte (nonostante abbiano acquistato prodotti da un concorrente) e le cose che cercano quando cambiano fornitore.
• analisi competitiva. Quali marchi di e-commerce operano già nel settore? Si rivolgono a un segmento specifico di clienti? Analizzare il panorama competitivo può mettere in evidenza segmenti trascurati di un mercato altrimenti saturo.

Mitchell Stern, proprietario di Side Hustle Tips, afferma: “Nel marketing del mio negozio Shopify, Dead Sea Trading Co., ho esaminato il mio concorrente più grande e ho usato Alexa.com per determinare che il loro mercato target erano donne di età compresa tra 35 e 65 anni che guadagnano più di 100.000 euro all'anno.”

Identifica i criteri di segmentazione

Una volta che hai il quadro generale del mercato che cerchi di targetizzare, definisci le variabili di segmentazione che utilizzerai per separarli. Queste possono essere demografiche, psicografiche, geografiche, comportamentali o firmografiche (se sei un'azienda B2B).

Immagina di segmentare il settore della cura della pelle. L'analisi competitiva mostra che le donne segmentate per età sono già ben servite da altri brand, ma non esiste un marchio di cura della pelle che si rivolga specificamente alle donne in menopausa.

In tal caso, i criteri di segmentazione sono:

• età: 40–60
• sesso: femminile
• abitudini di acquisto: riceve consigli sulla cura della pelle dagli amici
• interessi: attualmente si interessa alla terapia ormonale sostitutiva

Esegui la segmentazione di mercato

Ora che hai definito i tuoi criteri di segmentazione, è tempo di trovare le persone che rientrano in ciascun segmento. Puoi raccogliere i dati di mercato pertinenti dai tuoi strumenti aziendali, ma se sei un utente Shopify e stai segmentando utilizzando i dati dei clienti ti basteranno gli strumenti di segmentazione di Shopify.

Eric Mills, proprietario e fondatore di Lightning Card Collection, afferma: “Ci affidiamo principalmente alle funzionalità di segmentazione di Shopify per raccogliere, analizzare e segmentare i dati necessari per realizzare tutto ciò in modo efficace. Per ciascuno dei nostri clienti tipo, il messaggio e i prodotti vengono visualizzati in modo diverso per presentare al meglio i nostri prodotti.”

“Ad esempio, i collezionisti si concentrano sulla rarità dei francobolli, i genitori vogliono i più belli e le migliori offerte per i loro figli, mentre gli appassionati cercano ciò che non possono trovare altrove.”

Sviluppa strategie di marketing mirate

Una volta che hai segmentato il mercato su cui vuoi puntare, è tempo di creare un piano di marketing che parli al tuo pubblico target.

Ecco alcuni modi semplici:

• gestire campagne pubblicitarie. Piattaforme come Google Shopping, Facebook e Instagram consentono ai marketer di essere specifici con le persone che vedono il loro annuncio. Utilizza il targeting comportamentale, demografico e geografico per aumentare il traffico del sito web ed evitare di sprecare denaro targetizzando persone al di fuori del tuo segmento.
• partecipare a community. Le persone con interessi comuni spesso si riuniscono in gruppi online su piattaforme come Facebook Groups o Reddit. Partecipa a queste community e dimostra loro perché sei la migliore soluzione per il problema di quel particolare segmento.
• creare programmi di referral. Una volta che hai identificato le comunità di persone che condividono le stesse caratteristiche del tuo segmento target, individua i leader, gli utenti dei social media più fidati all'interno della community. Invita queste persone a far parte del tuo programma di referral per incentivare a promuovere i tuoi prodotti.

Ricky Allen, direttore marketing di Ever Wallpaper, afferma: “Analizziamo dati dei clienti come età, posizione, preferenze di stile di vita e abitudini di acquisto. Questo ci aiuta a determinare quali strategie di marketing utilizzare per ciascun segmento per rendere il messaggio più pertinente per il cliente.

“Adattiamo le nostre e-mail, le campagne pubblicitarie e i contenuti per targetizzare ciascun segmento di clienti. Questo assicura che il messaggio risuoni con loro e che siano più propensi a rispondere favorevolmente.”

Valuta quanto bene ha funzionato la strategia di segmentazione

Proprio come qualsiasi nuova strategia di marketing, il passo più importante è valutare se la tua strategia di segmentazione ha funzionato.

Dopo alcune settimane o mesi dalla tua strategia, valuta se i principali indicatori aziendali, come per esempio nuovi clienti, costi di acquisizione clienti e tasso di retention, sono migliorati grazie alla segmentazione di mercato.

Unisci i tuoi dati ai segmenti di clienti, che gli utenti di Shopify possono creare utilizzando gli strumenti di segmentazione integrati. Dividi la tua base clienti nelle stesse variabili che hai utilizzato per definire il mercato di nicchia. Quali tratti hanno in comune i tuoi clienti di maggior valore? Quali variabili di segmentazione condividono i tuoi clienti occasionali (quelli che acquistano solo una volta)? Le risposte possono aiutarti a stringere i parametri della tua strategia di segmentazione.

Caratteristiche di una buona segmentazione

Non tutti i segmenti di mercato valgono la pena di essere targetizzati. Le caratteristiche di un buon segmento di mercato includono:

• avere gruppi chiari e identificabili. Più confusi sono i tuoi segmenti di clienti, più difficile sarà non solo raggiungerli, ma anche produrre campagne di marketing che li attraggono. Imposta parametri chiari attorno al tuo segmento di mercato e sii il più specifico possibile.
• essere concreti e accessibili. Non tutti i segmenti di clienti sono facili da raggiungere. Se desideri costruire un marchio di vendita solo online ad esempio, le persone che si connettono principalmente con i marchi offline potrebbero non essere un segmento di mercato che ti noterà.
• avere dimostrato di essere un segmento redditizio. Alcuni segmenti di nicchia sono più redditizi di altri, specialmente se quel gruppo di persone ha un bisogno importante ma trascurato. Cerca prove che questo segmento pagherà per i tuoi prodotti, che si tratti di un numero esiguo di aziende concorrenti redditizie o di ricerche di mercato.

Svantaggi della segmentazione di mercato

Sebbene la segmentazione di mercato abbia i suoi vantaggi, esistono anche alcuni svantaggi tra cui:

• alto costo per raggiungere un piccolo segmento di mercato. Comunità affiatate a volte rifiutano i marchi che cercano di pubblicizzarsi nel loro spazio online. Questo, combinato con l'aumento dei costi pubblicitari, fa lievitare i costi di acquisizione clienti per le aziende di nicchia.
• complessità di produzione. Poiché i mercati di nicchia hanno esigenze specifiche dai prodotti che acquistano, c'è la possibilità che tu debba avviare il processo di produzione da zero, anziché prendere un prodotto esistente e migliorarlo.
• dimensioni ridotte dei segmenti per generare profitto. Se vendi prodotti che i clienti hanno bisogno di acquistare solo una volta, puoi esaurire rapidamente un piccolo segmento di mercato.

Definisci la tua strategia di segmentazione di mercato

È più facile raggiungere, targetizzare e coinvolgere i clienti con un'azienda di nicchia che si rivolge specificamente a un segmento di mercato. Utilizza questa strategia per identificare i segmenti più redditizi per la tua azienda.

Ricorda, la segmentazione di mercato non è un'attività occasionale, poiché le preferenze dei consumatori cambiano ed emergono nuovi concorrenti. Ripeti questo processo di segmentazione di mercato per la segmentazione dei clienti utilizzando gli strumenti di segmentazione di Shopify per rimanere un passo avanti.