Comment promouvoir un produit : 10 méthodes efficaces

Il existe une multitude de tactiques marketing pour les produits. Mais une combinaison éclectique de tactiques, aussi créatives soient-elles, ne constitue pas forcément une stratégie marketing convaincante. Mieux vaut adopter une approche marketing stratégique pour découvrir quelles tactiques et quels canaux conviennent le mieux à la fois à votre produit et à votre modèle commercial.

Pour y parvenir, il faut répondre aux besoins de votre marché cible et s’appuyer sur les trois dimensions de la croissance durable liées au marketing de produit :

• Augmenter le nombre total de clients.
• Augmenter le nombre total d'achats par client (fréquence d'achat).
• Augmenter la valeur moyenne des commandes (panier moyen).

Afin d'accroître le succès de vos efforts en marketing produit, il est préférable de traiter ces trois éléments. Continuez votre lecture pour découvrir les meilleures pratiques qui peuvent vous aider à développer votre base de clients, vos ventes et vos revenus.

10 façons de promouvoir votre produit

1. Introduire un programme de fidélité
2. Créer une campagne de reconquête par e-mail
3. Envoyer des codes de réduction pour l'inscription par e-mail ou SMS
4. Lancer de nouveaux produits à intervalles réguliers
5. Construire un modèle d'abonnement
6. Utiliser la moyenne, la médiane et le mode à votre avantage
7. Perfectionner les stratégies de ventes croisées et de ventes incitatives
8. Commencer avec le marketing payant
9. Publier du contenu éducatif SEO
10. Convertir une plus grande partie de votre trafic

Votre base de clients est comme un jardin. Si vous prenez soin de vos clients, vous pouvez souvent accroître à la fois la valeur qu'ils reçoivent et la valeur qui découle de vos efforts marketing. Par exemple, un client peut tirer beaucoup de valeur de votre produit phare, mais en obtenir encore plus en achetant à nouveau votre produit, ou en achetant davantage de produits de votre gamme complète.

La valeur des clients fidèles et réguliers augmente également. Une fois qu'un client effectue un deuxième achat, vous n'avez plus besoin de payer pour l'acquérir, et il pourrait recommander votre boutique à des amis aux goûts similaires. Vos acheteurs récurrents sont l'un des meilleurs moyens d'apprendre à commercialiser un produit en ligne avec succès.

Cependant, les achats répétés ne viennent pas gratuitement. Vous devez investir stratégiquement dans les bons domaines et vraiment cibler votre audience. Bien que l'on puisse affirmer que « tout » peut influer sur la fidélisation, les marques devraient commencer par agir sur trois leviers principaux.

Les 3 leviers de la fidélisation des acheteurs :

1. Marchandises. Les clients ont besoin de produits qui répondent à leurs besoins. Ils recherchent également des articles de haute qualité qui répondent ou dépassent leurs attentes. Si vous trouvez un produit vedette que les clients adorent, envisagez de le mettre en avant sur votre site. Il y a de fortes chances que les clients qui achètent ce produit en premier reviennent pour en acheter d'autres.
2. Expérience client. Un service client exceptionnel ne signifie pas nécessairement des dépenses excessives, cela signifie plutôt offrir des extras inattendus. Il peut s'agir simplement d'être disponible lorsque vos clients ont besoin de vous ou d'offrir des retours gratuits pour toute commande.
3. Marketing. Vous aurez besoin du bon marketing, pour les bons clients, au bon moment. Les tactiques que vous pourriez utiliser incluent : les programmes d'affiliation, les campagnes de reconquête par e-mail, le marketing du cycle de vie, les programmes de fidélité ou une stratégie de nouveaux lancements qui incite les clients à revenir.

Examinons de plus près le marketing de fidélisation des acheteurs. Pour augmenter la fréquence des commandes des clients, vous aurez besoin d'un plan marketing spécialisé. Il existe plusieurs tactiques de marketing produit courantes et efficaces que vous pouvez utiliser.

1. Introduire un programme de fidélité

Proposer un programme de fidélisation est un excellent moyen de récompenser les abonnés en leur offrant des avantages exclusifs. Des études montrent que l'accès à des programmes de fidélisation influence la décision des acheteurs de continuer à faire affaire avec une marque, plus encore que d'autres avantages tels qu'un service à la clientèle personnalisé. 

Les programmes de fidélité peuvent être gratuits ou accessibles via des frais uniques ou récurrents. Par exemple, les membres du vendeur de vêtements de sport Altitude Sports paient des frais d'adhésion à vie de 34,99 $ (un peu plus de 31 €). Les membres bénéficient d'avantages tels que 5 % de réduction sur presque tous les articles, des ventes exclusives et des retours gratuits sur toutes les commandes.

Les programmes de fidélité gratuits peuvent aussi utiliser un système de points, dans lequel les clients gagnent des points par achat, puis échangent ces points contre des récompenses. 

D'autres programmes de récompenses, comme celui du e-commerçant Girlfriend Collective, offrent à la fois des points et des avantages, tels que des réductions de commande.

Les programmes de fidélité sont efficaces car ils donnent aux clients une raison de revenir dans votre boutique en ligne : une valeur concrète pour eux. Qu'il s'agisse d'utiliser les points qu'ils ont accumulés pour un cadeau gratuit, d'obtenir la livraison gratuite ou de recevoir un pourcentage de réduction sur leur prix d'achat, les programmes de fidélité incitent les clients à revenir.

2. Créer une campagne de reconquête par e-mail

L'e-mail est une véritable bouée de sauvetage pour les acheteurs à fort potentiel qui ont déjà visité votre boutique et effectué leur achat. C’est le canal idéal pour encourager les achats répétés. Le marketing par e-mail est également un moyen très efficace de réengager les clients existants qui n'ont peut-être pas acheté depuis un certain temps.

L'une des séquences d'e-mail les plus précieuses à créer pour votre stratégie de marketing produit se  nomme campagne de reconquête. Il s'agit d'un type de marketing du cycle de vie, c'est-à-dire d'un marketing qui cherche à engager un client en fonction de l'étape où il se trouve dans son parcours client. Dans le cas d'une campagne de reconquête, le client se trouve au stade de l'après-achat, et le bon message à lui envoyer est donc celui qui l'encourage à revenir.

Le marketeur américain Drew Sanocki appelle ce type de campagne de reconquête un coup de poing en deux temps. Son objectif est de convertir les premiers clients en clients fidèles. 

Voici comment fonctionne une campagne de reconquête :

Déterminer à qui s'adresse la campagne de reconquête par e-mail

Il est courant de configurer une campagne de reconquête par e-mail pour cibler les clients qui achètent pour la première fois. Le premier message doit être envoyé 30 jours après l'achat d'un nouveau client, à condition qu'il n'ait pas effectué un second achat dans l'intervalle. 

Tous les e-mails suivants seront envoyés à la liste de vos premiers clients. Vous devrez également définir des paramètres pour supprimer toute personne qui fait un achat à tout moment au cours de cette séquence de reconquête par e-mail.

Une séquence de reconquête doit comprendre quatre e-mails clés :

E-mail #1 : Suggérer un produit

Le premier e-mail informe les clients d'un autre produit qui, en fonction de leur achat initial, pourrait leur plaire. Il peut s'agir d'un article de votre collection principale ou d'un article en édition limitée. Ce premier e-mail n'inclut aucun code de réduction. Il cherche plutôt à attirer ou à rappeler à ce client vos autres offres de produits.

E-mail #2 : Offrir un petit code promo

Envoyé 30 jours après le premier e-mail, le deuxième e-mail offre une petite promotion, comme 10 % de réduction ou la livraison gratuite sur une prochaine commande.

E-mail #3 : Offrir un code promo plus élevé

Envoyé 30 jours après l'e-mail précédent, le troisième e-mail propose une autre promotion de 15 % supérieure à la précédente. Il peut s'agir d'une réduction de 25 % ou de 15 % et d'une livraison gratuite.

E-mail #4 : Envoyer un sondage

Cet e-mail doit être envoyé 120 jours après que le client a effectué son premier achat. Il pourrait inclure une autre offre, mais comme celui-ci ne sera pas envoyé avant plusieurs mois, il est préférable de demander à vos clients s'ils sont toujours intéressés par votre boutique. S'ils ne sont plus intéressés, vous pourriez inclure un sondage dans l'e-mail qui demande ce qui les amènerait à changer d'avis et à effectuer un achat.

Les sondages comme ceux-ci vous aident à mieux comprendre les expériences de vos clients, ce qui vous aide à vous assurer que vous posez les bonnes questions sur la manière de continuer à améliorer votre marque.

N'oubliez pas de désabonner les utilisateurs inactifs

À la fin de votre séquence d'e-mail, vous devez automatiquement désabonner toute personne qui a été un acheteur inactif ou qui n'a pas ouvert un e-mail de votre part au cours des 60 derniers jours. Si vous choisissez d'envoyer un dernier e-mail de sondage comme celui ci-dessus, vous pouvez également proposer de désabonner les personnes qui sélectionnent l'une des options de sondage plus négatives.

Vous n'êtes pas obligé d'utiliser les e-mails pour cette campagne de reconquête si vous estimez que ce n'est pas la meilleure option pour votre entreprise.  À la place, vous pouvez utiliser d'autres options comme les pop-ups sur le site, les médias payants, une carte postale par courrier direct… Tout ce qui vous semble le plus adapté à vos clients.

3. Envoyer des codes de réduction pour l'inscription par e-mail ou SMS

Une autre tactique de rétention efficace est d'offrir des promotions pour s'inscrire à vos listes de marketing par e-mail et par SMS. C'est un moyen utile d'engager à la fois les clients actuels et potentiels. (Vous ne savez pas comment commencer avec le marketing par SMS ? Essayez le plugin Shopify Postscript.)

Pour attirer l'attention des internautes sur vos listes de diffusion, envisagez d'utiliser un pop-up qui s'active dès que quelqu'un visite votre site. Incitez-les à s'inscrire en leur proposant une promotion exclusive qu'ils ne recevront qu'en s'abonnant par e-mail, SMS, ou les deux. Cette offre promotionnelle peut être une livraison gratuite ou une réduction de 10 % sur la première commande. Une fois que quelqu'un s'inscrit à vos listes de diffusion, vous pourrez non seulement le contacter maintenant, mais il sera plus enclin à effectuer un achat avec la promotion que vous venez de lui offrir.

Ressource : SMS Marketing : un outil efficace trop souvent négligé

4. Lancer de nouveaux produits à intervalles réguliers

Si vous recherchez des idées pour commercialiser un nouveau produit, envisagez de planifier les lancements de produits le même jour chaque semaine ou chaque mois. Si vos clients connaissent la date de sortie d'un nouveau produit, il y a de fortes chances qu'ils visitent votre site web pour vérifier de quoi il s'agit ou, du moins, qu'ils soient plus enclins à ouvrir l'e-mail d'annonce. 

Mejuri, un site qui vend des bijoux fins pour un usage quotidien, lance de nouveaux produits qui suivent un thème de design chaque semaine pour inciter les clients à revenir régulièrement.

Pour les clients curieux qui sont de grands fans de la marque, cela suscite l'excitation de voir ce qu'il y a de nouveau chaque semaine. Chaque nouvelle "annonce du lundi" est mise en avant sur la page d'accueil du site et dans un e-mail d'annonce en temps opportun.

5. Construire un modèle d'abonnement

Même si cela ne semble pas être du marketing, offrir un abonnement à vos produits est une décision marketing. Offrir à vos clients un moyen de s'abonner positionne vos produits comme des essentiels quotidiens. Construire un modèle commercial par abonnement peut demander plus de travail que d'autres tactiques marketing, mais c'est un moyen extrêmement efficace d'assurer des clients récurrents et des revenus.

Si votre produit nécessite des recharges, vous pouvez créer un modèle d'abonnement qui se renouvelle automatiquement à un intervalle standard. De cette façon, les clients n'auront même pas besoin de visiter votre boutique ou même de se rappeler qu'ils sont à court que vous leur aurez déjà envoyé une recharge. Par exemple, l’entreprise Fresh Patch vend des plaques d'herbe hydroponique aux propriétaires d'animaux de compagnie. L'entreprise tire 80 % de son chiffre d'affaires des abonnements. 

Si votre entreprise ne peut pas fournir de recharges, vous pouvez offrir aux clients un abonnement à un ensemble de produits mensuels. Package Free vend des produits écologiques pour la maison et le corps. La marque permet aux acheteurs de créer leurs propres abonnements à partir d'une large sélection de produits.

6. Utiliser la moyenne, la médiane et le mode à votre avantage

Augmenter votre valeur moyenne de commande (panier moyen) générera plus de revenus, et c'est plus simple que vous ne le pensez. Pour élaborer une stratégie efficace autour du panier moyen, vous devez comprendre la moyenne, la médiane et le mode de vos commandes, ainsi que les méthodes de ventes complémentaires et incitatives.

Tout d'abord, définissons les termes que vous n'avez probablement pas vus depuis vos cours de maths du primaire :

• Moyenne : la valeur moyenne des commandes (panier moyen traditionnel)
• Médiane : le nombre moyen de toutes les valeurs de commande
• Mode : la valeur de commande qui survient le plus fréquemment

Examinons la moyenne, la médiane et le mode des commandes sur notre boutique imaginaire, Magic Sauce.

Comme vous pouvez le voir sur ce graphique, la valeur moyenne des commandes est de 24 $. Cependant, la valeur de commande la plus courante (ou mode) n'est que de 15 $. Bien que le mode puisse être inférieur à la moyenne, votre chiffre mode montre une représentation beaucoup plus précise de vos commandes. C'est parce que la moyenne est facilement biaisée par des totaux d'achat bas ou élevés. Lorsque nous pensons à augmenter le panier moyen, il est plus révélateur de regarder le mode, c'est le chiffre qu’il faut augmenter.

Il est courant pour les entreprises d'offrir la livraison gratuite juste au-dessus de leur valeur de commande la plus courante pour augmenter le panier moyen. Par exemple, puisque 15 € est la valeur de commande la plus courante chez Magic Sauce, nous pourrions offrir la livraison gratuite pour les commandes de plus de 25 $.

7. Perfectionner les stratégies de ventes croisées et de ventes incitatives

Offrir la livraison gratuite peut ne pas fonctionner pour votre entreprise. Rassurez-vous, il existe d'autres tactiques de marketing produit en ligne que vous pouvez employer, comme les ventes croisées et les ventes incitatives, qui aideront à augmenter la valeur des commandes globalement.

• Ventes croisées : inviter les clients à acheter un article complémentaire. Les suggestions de ventes croisées sont les plus efficaces lorsqu'un client regarde son panier (similaire à l'allée des achats impulsifs qu'un acheteur pourrait traverser dans un magasin physique. (SellUp est une excellente application Shopify pour les ventes croisées).

• Ventes incitatives : encourager les clients à acheter un produit similaire mais de gamme supérieure. Les ventes incitatives sont plus efficaces sur la page produit avant que le client ne se soit engagé à acheter un article en particulier. Upsell Recommendations sur le Shopify App Store est un excellent outil pour cela.

Les ventes croisées et les ventes incitatives sont basées sur l'idée que, lorsque vous avez un produit convaincant, 10 % à 20 % de vos clients sont prêts à dépenser beaucoup plus que le client moyen. Votre objectif est de comprendre ce qu'ils veulent, afin de pouvoir offrir ces produits et ces mises à niveau. À partir de là, vous pouvez utiliser des outils pour automatiser les suggestions de ventes incitatives et croisées, ou vous pouvez promouvoir des produits par un autre moyen, comme l'e-mail, le téléphone ou le chat en direct.

L'acquisition traditionnelle de clients utilise des méthodes telles que :

• Les publicités payantes sur les réseaux sociaux
• Le marketing de contenu
• L'optimisation des moteurs de recherche (SEO)
• Les communiqués de presse
• Le marketing d'influence
• L'optimisation du taux de conversion
• Les codes promo pour l'inscription par e-mail

Quelle que soit la méthode que vous choisissez, vous voudrez orienter votre marketing vers le segment de votre audience cible qui a tendance à dépenser plus.

8. Commencer avec le marketing payant

Le marketing payant sur les réseaux sociaux et le marketing d'influence sont tous deux des canaux de marketing efficaces. Ils peuvent vous aider à valider votre produit et à le développer de manière rentable.

Avez-vous déjà vu quelqu'un avec un grand nombre de followers sur les réseaux sociaux publier à propos d'un produit qu'il aime et offrir ensuite un code de réduction unique à ses followers ? Il s’agit de marketing d'influence, et c'est devenu extrêmement efficace. Mais vous ne pouvez pas simplement devenir populaire sur les réseaux sociaux sans une stratégie marketing appropriée bien en place.

Voici le principe : les marques s'adressent aux influenceurs susceptibles d'apprécier leurs produits. Elles offrent une contrepartie à l'influenceur pour qu'il parle du produit sur ses réseaux sociaux. Il peut s'agir d'une somme d'argent, mais de nombreuses marques offrent plutôt à l'influenceur un certain nombre de leurs produits gratuitement. 

En savoir plus : Le guide complet du marketing d'influence en 2024

L'influenceur rémunéré parlera du produit sur ses réseaux sociaux un nombre de fois convenu. Vous pouvez demander à l'influenceur de publier à propos de votre produit deux fois sur Instagram, par exemple, ou vous pouvez vous mettre d'accord sur une publication Instagram et une fonctionnalité Storie Instagram. C'est à vous de décider ce qui résonnera le mieux avec votre public cible. Si votre cible adore un certain influenceur dans votre niche, payer un influenceur pour promouvoir votre produit peut être une victoire marketing de taille.

Ici, la marque Glossier utilise le marketing d'influence pour faire connaître son gloss à lèvres sur Instagram grâce à un partenariat.

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Vous pouvez également opter pour la voie traditionnelle et payer une plateforme de réseaux sociaux, comme TikTok, Instagram ou Pinterest, pour montrer vos annonces à des clients potentiels. Vous pouvez configurer des annonces sociales vous-même ou travailler avec une agence qui peut vous aider à concevoir des annonces, à rédiger leur texte et à les placer sur les canaux qu'elle pense être les plus efficaces pour vous.

9. Publier du contenu éducatif SEO

Cela signifie jouer sur le long terme avec des canaux comme le marketing de contenu et le marketing SEO. Le marketing de contenu consiste à utiliser des outils organiques (non payants) comme des articles de blog, des vidéos, des réseaux sociaux, des podcasts ou des e-mails pour éduquer un marché cible, généralement sur un ensemble de sujets de niche.

Votre objectif avec le marketing de contenu est d'optimiser votre contenu pour qu'il se classe en première page dans une recherche Google afin d'augmenter la visibilité de votre marque et le trafic de votre site. 

La création de contenu est l'une des tactiques de marketing dont les bénéfices s'accumulent au fil du temps. Alors que le trafic généré par l'acquisition payante se tarit lorsque vous arrêtez de payer, le trafic organique provenant du marketing de contenu peut générer une croissance impressionnante s'il est bien fait.

10. Convertir une plus grande partie de votre trafic

Vous avez peut-être déjà un flux solide de trafic venant sur votre boutique, donc plutôt que de vous concentrer sur l'obtention de plus de trafic, vous devez vous concentrer sur la conversion du trafic que vous avez déjà. C'est ce qu'on appelle l'optimisation du taux de conversion.

Cette optimisation est assez facile à automatiser, moins coûteuse que l'achat de trafic, et améliore le ROI de votre investissement en trafic payant. Pensez-y de cette manière : vous utilisez un entonnoir pour remplir votre contenant de savon pour les mains, mais l'entonnoir a plusieurs trous sur le côté, ce qui fait que beaucoup de savon s'échappe. Votre entonnoir client souffre probablement du même problème. Plutôt que d'acheter plus de savon, vous pouvez réparer votre entonnoir et conserver vos ressources.

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